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一、形象—增加好感、顯示職業(yè)

1、職業(yè)形象的重要性

2、儀容、儀表、儀態(tài)的訓練

3、客戶拜訪的互動禮儀：鞠躬、握手、介紹、名片遞接

4、銷售人員的靈性提升

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的內容與方法

2、客戶微表情解讀

課堂練習：細節(jié)觀察

三、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)表達/方法、前提、核心

2、開場寒暄/內容、類型、話術、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策

5、產(chǎn)品及服務價值的傳遞技巧之： “金牌與狼狗”雙輪驅動

6、有效電話預約/模板、話術、注意事項

課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術

5、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

課堂練習：需求挖掘、4P

五、聆聽—表達尊重、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個方法

課堂練習：無法回答客戶的話術

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個信號

4、成交的九種技巧與話術

課堂練習：同理心溝通法則、9種成交話術

七、維護—守住江山、減少流失

1、客戶公關與維護的核心邏輯

2、關系維護的策略模型

3、客戶流失的3大原因

4、霍桑試驗揭示客戶關注的價值

5、用“情感賬戶”來提升關注價值

6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款

課堂練習：情感賬戶